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中國CDN行業(yè)的隱形冠軍:藍(lán)汛


在中國互聯(lián)網(wǎng)上,存在著很多很低調(diào)的領(lǐng)域,在每一個低調(diào)的領(lǐng)域都有一個隱形冠軍,他們雖然默默無名,但是也因?yàn)榈驼{(diào),從而避免了惡意競爭,在一片藍(lán)海的領(lǐng)域迅速做大, CDN就是這樣一個藍(lán)海市場,藍(lán)汛就是這個領(lǐng)域的隱形冠軍。今天我們重點(diǎn)來分析一下藍(lán)汛的成功之處。

一、先天優(yōu)勢


ChinaCache(藍(lán)汛) 成立于1998 年,2001 年獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的CDN 專項(xiàng)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營許可。ChinaCache藍(lán)汛在成立的時候,就獲得了英特爾投資和啟明創(chuàng)投的5500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資。在中國CDN 市場早期起步階段,藍(lán)汛作為中國最早的CDN服務(wù)商,一開始就是行業(yè)老大!

這里先普及點(diǎn)基礎(chǔ)知識:什么是CDN?
CDN 的全稱是Content and application delivery services 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容及應(yīng)用加速服務(wù)。其目的是通過在現(xiàn)有的Internet 中增加一層新的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),將網(wǎng)站的內(nèi)容發(fā)布到最接近用戶的網(wǎng)絡(luò)“邊緣”,使用戶可以就近取得所需的內(nèi)容,解決Internet 網(wǎng)絡(luò)擁擠的狀況,提高用戶訪問網(wǎng)站的響應(yīng)速度。我們不管在國內(nèi)什么地方,打開新浪網(wǎng)站都很快,主要原因就是新浪使用了CDN服務(wù)。

二、市場需求增長迅速

在2005年之前,由于沒有競爭,所以藍(lán)汛幾乎對CDN市場處于壟斷地位。例如新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)、MSN、金山、瑞星、人民網(wǎng)、中國政府網(wǎng)、國際在線等等中國網(wǎng)站都是其客戶。


而在2006年之后,CDN行業(yè)開始迅速發(fā)展,據(jù)艾瑞《中國CDN產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,自2006 到2009 年,中國CDN 市場規(guī)模得到了快速發(fā)展,到2009 年底中國CDN 市場營業(yè)收入已達(dá)到5.01 億元人民幣,藍(lán)汛營收高達(dá)2.7億元,站市場份額的53%。

由于CDN市場需求在迅速增長,預(yù)計(jì)2010 年中國CDN 市場規(guī)模將達(dá)到7.63 億元人民幣,增長率為52%;接下來幾年,網(wǎng)絡(luò)游戲、電子商務(wù)、云計(jì)算、IPTV都會進(jìn)一步快速發(fā)展,對CDN服務(wù)的需求會越來越大。

三、藍(lán)汛的競爭對手

目前,除了藍(lán)汛外,在CDN服務(wù)領(lǐng)域還有以下三家有知名度的服務(wù)商

1、網(wǎng)宿

網(wǎng)宿科技成立于2000 年,總部設(shè)在上海,是國內(nèi)成立較早、規(guī)模較大的IDC 和CDN

服務(wù)提供商,主要向客戶提供內(nèi)容分發(fā)與加速、服務(wù)器托管、服務(wù)器租用等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺解決方案。網(wǎng)宿科技以IDC 業(yè)務(wù)起家,2004 年著手研發(fā)CDN 技術(shù),并成功研發(fā)出多項(xiàng)技術(shù)專利和應(yīng)用產(chǎn)品。在CDN 業(yè)務(wù)的帶動下,網(wǎng)宿科技發(fā)展迅速,已經(jīng)成為業(yè)務(wù)規(guī)模僅次于ChinaCache 的第二大廠商,并于2009 年10 月在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

根據(jù)網(wǎng)宿科技的財(cái)報(bào)顯示,2009 年其與CDN 業(yè)務(wù)相關(guān)的總營收1.36 億,同比增長58.1%,繼續(xù)保持著高速增長。從市場份額來看,網(wǎng)宿科技營收占市場總體的27%,比去年有所提升。

2、帝聯(lián)

帝聯(lián)科技是中國三大CDN 服務(wù)提供商之一。帝聯(lián)科技成立于2005 年,總部位于上海,后在北京、廣州、深圳、天津、沈陽、重慶、成都、長沙、武漢等地設(shè)立了多個分公司及辦事處,員工近300 人。其經(jīng)營業(yè)務(wù)主要以IDC 為主,同時囊括CDN 搭建運(yùn)營以及其它互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)服務(wù),綜合實(shí)力居行業(yè)前列。占市場份額11%左右。

3、快網(wǎng)

快網(wǎng)成立于2006 年。得益于企業(yè)創(chuàng)始人劉再德(曾在全球最大的CDN 服務(wù)提供商Akamai 擔(dān)任高管)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈,快網(wǎng)雖然起步較晚,但依靠技術(shù)和管理方面的背景優(yōu)勢,發(fā)展迅速,已成為中國CDN 市場最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d企業(yè)。占市場份額5%左右。

我個人認(rèn)為,需求在飛速增長的CDN市場中,目前僅有這么幾家在做,根本談不上競爭,更核心的不是和競爭對手競爭,而是要與自己競爭,讓自己的速度更快一些。

四、藍(lán)汛的團(tuán)隊(duì)


我與藍(lán)汛團(tuán)隊(duì)接觸不多,僅在楊偉慶微博交流會上,聽過藍(lán)汛銷售總監(jiān)陳標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)分享,讓眾多人受益匪淺,特別是他們的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)制度。他要求每個團(tuán)隊(duì)成員都要定期分享自己成功經(jīng)驗(yàn),必須言之有物,并且不能與其他成員相同,這招促使他們的學(xué)習(xí)能力和實(shí)戰(zhàn)能力一直在不斷迅速提高。

窺斑識豹,l僅銷售團(tuán)隊(duì)就如此強(qiáng),近幾年一直都是超額完成銷售任務(wù)。他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)就更不用說了。一流的技術(shù)+一流的銷售+一流的管理,想不成功都難。

五、藍(lán)汛的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

目前,藍(lán)汛為要CDN提供很多的產(chǎn)品和服務(wù),并沒有直接推這些產(chǎn)品,而是把其針對不同類型的客戶特點(diǎn),包裝成為不同類型的解決方案:

l 互聯(lián)網(wǎng)類網(wǎng)站解決方案

l 政府類網(wǎng)站解決方案

l 企業(yè)類網(wǎng)站解決方案

l 金融類網(wǎng)站解決方案

l 電子商務(wù)類網(wǎng)站解決方案

l 游戲類網(wǎng)站解決方案

l 媒體類網(wǎng)站解決方案

l 移動類網(wǎng)站解決方案

相同的產(chǎn)品或者服務(wù),切入不同的領(lǐng)域,產(chǎn)生不同類型的解決方案,而賣產(chǎn)品和賣解決方案是不同的。解決方案雖然包含產(chǎn)品,但不僅僅是產(chǎn)品,會讓客戶感覺到更加專業(yè)。

這種方式值得很多服務(wù)領(lǐng)域?qū)W習(xí)。例如我最近就打算學(xué)習(xí)他們的這種方式將我們的SEO和網(wǎng)絡(luò)營銷策劃服務(wù)進(jìn)行如此細(xì)分。

六、對藍(lán)汛的一些建議


這一系列解決方案,主要都是針對大型網(wǎng)站的,而針對廣大的中小企業(yè)網(wǎng)站和個人網(wǎng)站對此方面的需求越來越大特別是那些電子商務(wù)網(wǎng)站,贏利模式比較直接,產(chǎn)品賣出去就賺錢。


針對中小型網(wǎng)站,速度直接影響網(wǎng)站的銷售轉(zhuǎn)化率,如果進(jìn)行CDN加速,對提高其銷售轉(zhuǎn)化率非常有幫助,所以這塊兒市場需求巨大。但是,傳統(tǒng)個性化服務(wù)方式的CDN解決方案價(jià)格有太高??梢愿鶕?jù)這塊兒市場需求,提供開放式自動化的服務(wù)平臺。讓企業(yè)和站長購買CDN服務(wù)就像購買域名主機(jī)一樣簡單方便自動化。

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